Воронка продаж и поступления денежных средств

Чтобы понимать по какой траектории движется коммерческая деятельность компании нужны метрики. У разных компаний количество и виды метрик бизнеса могут быть абсолютно разными. Но то что метрики обязательно должны быть – это факт. По ощущениям или по наитию судить о деятельности бизнеса – вводить себя и коллег в заблуждение.
Для анализа деятельности типичной торговой компании нами был разработан отчет в виде диаграммы, чтобы глядя на график руководитель, менеджеры могли быстро видеть текущее состояние компании и прогнозировать будущее. Как прогнозировать будущее? Дело в том, что наша диаграмма есть ни что иное как воронка продаж, но без учета самих продаж.  Показатели нашего отчета содержат две метрики:

- весь валовой объем оформленных в 1С коммерческих предложений (заказы покупателей, корректировки к заказам)
- поступившие на расчетный счет и в кассу денежные средства

Что дает прогнозировать данная информация

- объем текущих коммерческих предложений (предполагаемые будущие продажи)
- объем поступлений денежных средств (выполнение платежного календаря)
- объем отгрузки, который предстоит сделать с учетом длины цепочки продаж от оплаты заказа до его отгрузки (в днях)

Глядя на график директор по продажам или менеджер может понимать какие продажи ожидают его (отдел) в будущем. Обратите внимание, анализируется показатель не факта продаж, а предполагаемый объем.

Какие выводы можно делать на основании графика?

- вероятность выполнения плана продаж
- необходимость проведения дополнительного стимулирования сбыта, акций и т.д.
- достаточность товарных запасов, складских площадей для выполнения оплаченных заказов

Ниже приводим пример диаграммы. Как нам кажется, для планирования данный отчет может быть полезен большинству предприятий, которые занимаются торговой деятельностью.